상대의 호감을 얻는 간단한 방법 _ 벤자민 프랭클린 효과

껄끄러운 상대의 호감을 얻는 간단한 방법

_ 벤자민 프랭클린 효과

좀 불편한 상대로부터 호감을 받고 싶거나, 

우호적이지 못한 사람과 관계를 개선하고 싶은가?

그러면 먼저 상대가 당신에게 호의를 베풀 기회를 주어라.

먼저 상대의 호감을 얻고 할 때 효과적인 행동은 무엇일까?

선물과 접대? 아마도 대부분의 사람들은 이것을 생각할 것이다. 호감을 얻고 싶은 상대에게 뭔가 작든 크든 호의를 베풀어야 할 것으로 생각할 것이다. 그래서 선물과 접대가 인간 관계를 윤활시키는 데 있어 없어서는 안되는 것으로 여겨지고 있다.

그런데 그 정반대의 방법, 즉 상대가 내게 호의를 베풀도록 하는 것이 상대와의 관계를 증진시키는 데 훨씬 더 효과적인 방법이라면 어떨까? 

특히 고객과의 관계에서 회사는 아무 것도 베풀지 않고 오히려 고객이 우리 회사를 위해 뭔가를 베풀도록 하였는데, 그 결과가 우리 회사에 대한 인식이 더욱 우호적으로 변하였다면 너무도 멋진 일일 것이다.

상대의 호감을 얻기 위해 상대에게 호의를 요구하는 것! 

이것이 바로 벤자민 프랭클린 효과(Benjamin Franklin Effect)이다.

벤자민 프랭클린은 미국의 독립선언서 초안을 작성하였던 위대한 정치가이면서 피뢰침 등을 발명한 발명가이기도 하다. 그가 펜실베니아 주 의회 의원으로 있던 때 사이가 좋지 않은 정적이 한 명 있었다. 그와 잘 지내고 싶었던 프랭클린은 그가 귀한 책을 소장하고 있다는 소문을 듣고 그 책을 빌려달라고 부탁했다. 그것을 계기로 상대에 대한 관심이 증폭되고 오해도 풀리게 되어 두 사람은 매우 친한 친구가 되었다. 이 사례에서 벤자민 프랭클린 효과(Benjamin Franklin Effect)가 탄생한 것이다.

<당신에게 한 번 친절을 베풀어준 사람은 당신에게 또 다른 친절을 베풀어주고 싶어하는 마음을 당신이 갚아야 할 부담보다 더 크게 가지고 있다.>

사람은 누군가를 좋아하면 그 상대를 위해 무언가 괜찮을 일을 해주고 싶어한다. 그런데 인간의 심리는 묘한 구석이 있다. 좋아서 베푸는 것이 아니라, 베풀면 좋아진다는 것이다. 행복해서 웃는 것이 아니라 웃으면 행복해진다는 것처럼.

이같이 묘한 인간 심리의 아이러니는 다음과 같이 설명되고 있다.
먼저, 사람들은 자신의 행동을 정당화하려는 경향이 있다. 그래서 어떤 상황에서든 타인에게 친절을 베풀면 자신은 그 사람을 좋아하기 때문이라고 생각하거나 합리화하게 된다는 것이다. 

그리고, 사람들은 부담없이 들어줄 수 있는 작은 부탁의 요청을 들으면, 스스로 영향력의 의식하게 되고 자존감이 높아진다. 그래서 상대와의 관계에서 더 주도적인 입장이며 자신이 중요한 사람이 되었다는 생각을 갖게 되고, 호의 베풀기를 즐기는 것이다. 그래서 기분 좋은 호의를 베풀고 나면 상대가 자신에 대해 느씰 우호적 중량감에 비례하여 자신도 상대에게 호감을 느끼게 되는 것이다. 

그래서 누군가의 호감을 사고 싶으면 그 사람에게 호의를 베풀 기회를 만들어 주는 것이 매우 효과적이라고 말한다. 고객의 경우도 마찬가지이다.

당장이라도 시도해보라. 모르는 사람에게 짐을 좀 들어달라거나, 아직 충분히 친해지지 않은 동료에게 작은 일을 도와달라고 해보라. 금세 친해질 수 있다.

고객의 경우에는 그들에게 호의를 배풀 기회를 어떻게 만들 수 있을까? 다음 방법들을 생각해보라.

- 고객에게 제품이나 서비스에 대한 피드백을 요구하라.

- 그러한 피드백이 제품이나 서비스를 개선하는 데 엄청나게 가치가 있는 것임을 알려줘라.

- 회사의 일에 그들을 참여시켜라. 제품의 판매와 자선 행사까지의 과정 중 일부에 고객이 개입할 수 있는 여지를 만들어주라. 고객이 회사 자선 행사의 파트너가 되게 하여 돕게 하고, 그러한 참여가 누구나 할 수 없는 특권으로 인식하게 하라.

- 고객에게 다른 고객의 추천이나 소개(referrals)를 부탁하고 그에 대해 보상하라.