[허성원 변리사의 경영조언] 창업하기 전에 알았더라면 좋았을 15가지

[이 글의 번역문 http://www.besuccess.com/?p=10138]

내가 창업하기 전에 알았더라면 좋았을 15가지

아래 기사는 QuickSprout의 최근 글을 번역한 내용이며, QuickSprout와 beSUCCESS는 공식 컨텐츠 파트너십을 맺었습니다.

QuickSprout 운영자 Neil Patel은 인터넷 기업 Crazy Egg와 KISSmetrics의 공동창업자이다. 21세에월 스트리트 저널이 선정한 웹에서 가장 영향력 있는 인물에 포함되었고, 비영리 부문에서 미국 하원의 인정을 받았으며, Amazon, AOL, GM, HP, Viacom 등의 기업과 함께 일한 경력이 있다.

아주 어렸을 때부터 창업을 동경했었다. 기업가 가정에서 자랐기 때문에 고등학생 때 첫 회사를 차린 것은 이상한 일이 아니었다
.

그 때 이후로 나는 몇개의 사업을 더 시작했다. 그 중 몇몇은 성공했지만, 대부분은 실패했다. 수많은 돈을 벌고 또 잃으면서, 각각의 성공과 실패로부터 항상 새로운 것을 배웠다. 지금까지의 경력을 되돌아보며 내가 처음 사업을 시작했을 때 알았으면 좋았을 것들 15가지를 적어보았다.

 

Lesson #1 – 홈런 칠 때까지 있는 힘껏 휘둘러라

작은 회사를 차리던, 큰 회사를 차리던 노력은 똑같이 들어간다. 그러므로 당신은 홈런 칠 때까지 있는 힘껏 배트를 휘둘러야 할지도 모른다..

이것이 무엇을 의미하는가? 당신이 첫번째로 던져야 할 질문은 이것이다. 당신은 강타자인가, 아니면 단타 타자인가? 다시 말해서, 리스크와 보상 중에서 어떤 것에 끌리는 타입인가?

직원들은 단타 타자이다. 반면, 기업가는 강타자이다. CEO들이 큰 수익을 올리기 때문에 미국에서 이름난 부자는 기업가들이다.

여기서 질문: 당신은 무엇이 되고 싶은가? 만약 사업 파트너와 내가 모든 에너지를 첫 사업에 다 쏟아붓고, 라이프스타일 비지니스를 만드는 대신 홈런칠 생각을 한다면 우리는 지금 가지고 있는 돈보다 더 많은 돈을 벌 수 있었을 것이다.

 

Lesson #2 – 단순한 제품을 만들어라

최고의 제품들은 대체로 단순하다. 예를 들어, 아이패드를 보자. 나는 아버지에게 아이패드를 사드리고 어떻게 사용하는지 알려드렸다. 아버지는 나에게서 아이패드를 넘겨받고 잠시 바라보더니 이것저것 만져보기 시작했다. 아버지가 아이패드를 사용하기 위해서 뭔가를 많이 공부할 필요가 없었다. 구글과 아마존의 서비스나 상품에서도 마찬가지이다.

불행하게도 나는 위대한 제품은 복잡하다는 생각을 가지고 사업에 뛰어들었다. 상상할 수 있는 모든 멋진 기능과 가젯을 추가했다. 복잡한 제품은, 아무리 그 제품이 중요한 문제를 해결해준다 하더라도, 조작하기 어렵다는 이유로 94%의 사람들이 외면한다.

내가 처음 사업을 시작했을 때, 나는 제품과 웹사이트에 상상할 수 있는 모든 기능을 집어넣으려고 노력했었다. 정말로 후회하는 부분이다.

e-커머스 인증 회사인 VeriSign이 매우 좋은 예이다. VeriSign은 매우 복잡했다. 사람들은 이 회사가 무슨 일을 하는 회사인지 곧바로 알지 못했다. 그래서 VeriSign은 ‘인터넷을 위한 운전면허’라는 매우 명료하고 간단한 문구를 만들어 내기 위해 많은 노력을 들였다.

이제 사람들이 VeriSign이 무얼 하는 회사인지 바로 알게 되어서, 웹사이트가 온라인 소비자들에게 신뢰를 얻게 되었다. 그러므로, 당신의 제품을 복잡하게 하지 말라. 단순하게 만들어라.

 

Lesson #3 – 문제를 해결하라

Crazy Egg는 내가 처음으로 성공한 사업이다. 사업 파트너와 내가 상품이 아닌 문제에 주목해서 사업을 시작했기 때문이다. 일단 문제가 무엇인지 알게 되면 제품을 만들 수 있었다.

이 점에 대해 생각해 보라: 소비자의 문제를 해결해주는 제품을 만든다면 판매가 쉬워진다. 그냥 소비자들에게 문제가 있다는 것을 인식시키고, 그 해결책으로 제품을 내놓는 것이다.

사용하기 편하도록 단순하게 만들고 문제를 해결하는 것이 훌륭한 제품을 만드는 유일한 방법이 아니다. 두 가지가 더 있다.

①    기술을 보이지 않게 숨겨라 – 픽사의 영화이건, 아이폰이건, 애플 제품은 문제를 해결하기 위해 기술을 잘 사용한 사례이다. 그러나 이것들은 당신이 그것을 사용하고 있다는 사실을 잊게 하는 재주가 있다.

②    개인화하라 – Jittergram과 같은 서비스는 당신의 중요한 순간들을 스톱모션 비디오로 만들어준다. 페이스북은 당신의 오랜 친구들과 연락하게 해준다. 제품이나 서비스를 개인화시킬 수 있다면, 사람들이 매우 좋아할 것이다.

 

Lesson #4 – 시장 가격의 허용치를 알라

내가 제일 처음 가졌던 직업은 진공청소기 방문 판매였다. 그러나 진공청소기는 매우 비쌌고 나는 정말 어렸다. 그래서 내가 청소기를 팔고자 했어도 무엇을 생각해야 했는지에 대해 진정으로 알지 못했다.

나는 무료 카펫 청소를 홍보 수단으로 삼았다. 덕분에 집안으로 들어갈 수 있었고, 일단 집안에 들어가고나서부터는 어떻게 사람들이 청소기를 사도록 설득할 지를 궁리했다. 하지만 나는 청소기 한 대 만을 팔 수 있었고, 그마저도 결국 이튿날 구매자 변심으로 환불되었다.

나는 사람들이 감당할 수 있는 물건을 팔아야 한다는 것을 배웠다. 만약 최첨단 제품을 판매한다면 사람들이 구입할 것 같다는 생각에 사로잡히기 쉽지만, 결과는 언제나 반대이다. 당신이 물건을 팔아야 하는 시장에 대해 알고, 당신의 제품의 가치에 대한 가격폭이 얼마인지를 알아야 한다.

이를테면, 시장이 어느 선까지 제품 가격을 허용할 지를 알아내는데 시간을 들여야 한다. 테스트를 거치고 나면 최적 가격이 얼마인지를 알게 될 것이다.

 

Lesson #5 – 광고는 필수

한때, Monster.com의 사업 모델에 빠져 있던 적이 있었다. Monster.com은 엄청난 돈을 벌어들이고 있었다. 나도 그렇게 되고 싶었기 때문에 Advice Monkey라는 유사 서비스를 만들었다.

Advice Monkey에 10,000달러(약 1100만 원)가 넘는 돈과 엄청난 에너지를 쏟아부었다. 사업을 시작했지만 잘 되지 않았다. 무엇이 잘못되었나? Advice Monkey를 광고하지 않으면 사업이 완전히 실패했을 것이다.

인터넷 회사 세 군데를 계약했다가 다시 해지하고나니 자금이 모두 떨어졌다. 그래서 인터넷 마케팅을 직접 배우기로 결심했다.

불행히도 신용카드 거래를 할 수가 없었다. 그래서 이 서비스가 매우 인기있었음에도 불구하고 결국 간판을 내려야만 했다.

그럼에도 불구하고 만약 사업이 성공하길 바란다면 입소문에 의존해서는 안된다. 마케팅을 공부하고, 어떻게 웹사이트로 사람들을 끌어모을지를 배워야 한다.

 

Lesson #6 – 결제는 쉽게

당연한 소리처럼 들리겠지만, 결제를 쉽게 만들지 않으면 곤란해질 것이다. 이를 증명할 몇가지 사례가 있다:

노점상과 포장마차는 신용카드를 받지 않기 때문에 많은 불이익이 있었다. 하지만 아이폰과 아이패드에서 신용카드 결제를 할 수 있게 하는 Square가 등장하면서 이 문제가 해결되었다.

패스트푸트 회사들이 신용카드를 받는 이유가 있다. 신용카드는 누구나 하나쯤 가지고 있고, 결제가 꽤 간편하기 때문이다. 물론, 수수료가 붙지만 시간이 절약된다는 점에서 감수할 만한 가치가 있다.

PayPal은 규모와 관계 없이, 고객이 세계 어디에 있건 간에 모든 사업장과 컨설턴트들이 즉시 대금을 받을 수 있게 하고 있다.

이것이 왜 어떻게 돈을 받을지를 생각해야 하는 이유이다. 또한, 결제에 있어서 과정이 복잡하다던가, 입력할 항목이 너무 많다던가 하는 장애물이 없도록 신경써야 한다. 많은 정보를 수집할 수록, 신용카드 수수료가 덜 들기 때문에 결제 과정을 복잡하게 해왔지만, 입력 항목을 줄이는 것이 신용카드 수수료보다 더 많은 수입을 얻게 한다는 것을 깨달았다.

 

Lesson #7 – 인내하라

Crazy Egg는 처음부터 유명했기 때문에 사업 파트너와 나는 우리 서비스가 돈을 벌어들이는 것이 시간문제일 것이라고 생각했다.

이말인 즉, 우리는 많은 블로거들이 칭찬해 마지않고, 많은 사람들의 문제를 해결해주는 단순한 제품을 만들었다. 회사를 인수하고 싶다는 제안이 들어오는 것은 시간문제였다.

그러나 그런 일은 일어나지 않았다.

우리는 결국 수익성에 집중했고, 이제는 회사가 성장해서 인수하겠다는 제의가 항상 끊이지 않고 있다. 이렇게 되기까지 5년이 걸렸다.

인내해야 한다. 기적이 일어나길 바라지 말라.

 

Lesson #8 – 프리미엄 가격의 이점

사업을 처음 시작하면, 가격을 인하해서 더 많은 고객을 끌어들일 수 있을 거란 유혹이 있다. 나는 처음에 잠깐 할인 정책을 시도해봤지만, 곧 할인 가격을 좋아하는 사람들은 컴플레인도 많이 한다는 것을 배웠다. 특히 컨설팅 업계에서.

할인 정책은 별 효과가 없다.

반면에, 프리미엄 가격을 매기면 네 가지 이점이 있다:

①    권위가 있어 보인다 – 프리미엄 가격을 매기는 것은 당신이 이 분야에서 전문가라는 것을 의미한다.

②    고객 불만이 덜 들어온다 – 돈이 있는 회사들은 그들이 지불하는 가격에 대해 뭐라 하지 않는다.

③    훌륭한 고객 서비스를 제공할 수 있다 – 적은 숫자의 고객을 상대하게 되면, 훨씬 질 좋은 서비스를 제공할 수 있다.

④    평판이 좋아진다 – 서비스가 좋으면 고객이 이를 소문내기 시작한다.

이것이 StormPulse의 창립자 매튜 웬식이 알아낸 방법이다. StormPulse는 소액 고객이 많았지만, 백악관과 같은 큰 단체로 타겟을 바꾸었다. 그 때문에 고객층은 좁아졌지만 수입은 증가했다.

 

Lesson #9 – 무상으로 일하는 것의 장점

무보수로 일한다고 해서 깜짝 놀랐는가? 무상으로 일하는 것이 궁극적으로는 더 많은 돈을 벌 수 있는 길이라고 한다면 내 말을 믿겠는가?

모든 클라이언트는 잠정적으로 더 큰 클라이언트를 소개시켜 줄 수 있다. 예를 들어 당신이 소규모 사업에서 대기업이나 기관과 일하는 SEO라고 하자. 당신은 대기업에서 일하면 열 배는 더 많이 벌 수 있을 거라 생각할 것이다.

그래서 소규모 회사에 당신이 대기업에 적합한 인물이라고 소개해달라고 부탁하고, 대기업에 취직하게 되면 그 소규모 회사의 SEO 일을 무보수로 해준다고 하자.

만약 소규모 회사가 한달에 500만 원을 주고, 큰 회사가 5000만 원을 준다고 하면, 당신은 기꺼이 500만 원을 포기할 수 있을 것이다. 장기적으로 보면 당신은 한달에 4500만 원을 버는 셈이기 때문이다.

이것이 홈런을 위한 한 방이다!

 

Lesson #10 – 접근을 절대 멈추지 말라

네트워킹이 자연스럽게 되었고, 나는 첫번째 사업을 하면서 많은 사람들과 교류했었다. 아마 더 많은 사람들과 만날 수도 있었다. 하지만 내가 더 많이 했어야 했던 것은 접촉이다.

단순히 사람들을 만나면서 전화번호부 연락처 개수를 늘리는 것은 당신의 사업 성장에 아무런 도움이 되지 못한다. 당신이 실제로 관심을 기울여야 하는 것은 당신에게 돈을 지불할 클라이언트와 소비자이다.

일단 추진력이 붙으면 돈을 많이 벌 수 있다. 절대로 멈추지 말라. 사람을 만나길 게을리하고 연락을 멈춘다면 벌이도 멈출 것이다. 이것이 내가 전에 차렸던 컨설팅 회사가 꾸준한 수익 성장을 이루지 못했던 주된 이유이다. 재무는 마치 롤러코스터와 같다.

 

Lesson #11 – 불필요한 것은 모두 없애라

사업 초기에 얼마나 바빴는지 이루 말할 수가 없다. 나는 모든 것을 하려고 했으며, 모든 것이 되려고 했었다. 결국 한꺼번에 너무 많은 일을 하려고 해서 스스로를 다치게 했다.

애플과 그 생산 라인을 보라. 애플이 많은 제품을 내놓는다고 생각할 수도 있지만, 사실은 정말 적은 수의 제품을 생산하고 있다. 각각의 제품을 다양한 방법으로 구매할 수 있지만, 정작 핵심 상품은 남아있다.

이것이 핵심이다. 이것이 애플이 몇몇 제품을 매우 잘 만드는 비결이다:

애플은 소비자의 이야기를 가까이에서 듣는다.

애플은 소비자의 욕구와 희망에 부합하는 제품을 만든다.

애플은 그 분야에서 최고의 제품을 만든다.

집중하지 않는다면 사업을 성공적으로 이끌 수 없다. 사업의 황금 법칙은 다음과 같다: ‘사업에서 돈을 벌 수 있는 것을 찾아서 그에 집중하라. 다른 모든 것은 모두 없애라!’

 

Lesson #12 – 항상 당신의 열정을 체크하라

인터넷 마케팅 회사를 운영하던 초창기에는 많은 돈을 벌었다. 당시의 유일한 문제는 내가 그 일을 진정으로 즐기지 않았다는 것이었다.

오해하지 말라. 나는 돈에 매우 감사하고 있으며, 내 사업을 돕는 모든 사람들에게 감사하고 있었다. 그러나 일이 너무 일처럼 느껴져서 일이 되지 않았다.

만약 성공적인 장기 사업을 할 것이었으면 나는 내가 정말로 즐길 수 있는 것을 찾았어야 했다. 일주일에 80시간을 일해야 한다면 내가 정말 사랑하는 일을 해야 했다.

그러나 스타트업에게 있어 열정 하나만으로 되는 것이 아니라는 것을 깨달을 필요가 있다. 흥분은 당신의 생각을 흐릿하게 만든다. 당신은 새로운 사업에 대해 현실적으로 생각하고 준비해야 한다.

존 브래드베리는 스타트업 성공의 비밀을 다음과 같이 말했다:

- 기업가로서의 당신의 인생을 준비하라.

- 당신의 아이디어가 아니라, 당신의 고객과 시장을 연구하고 개발하라.

- 손익 평형을 이룰 수 있는 계획을 세우고, 투자를 받고, 이익을 추구하라.

- 계획을 실행하되, 유연하게 대처하라.

- 끊임없이 조언을 구하고 들어라. 이것이 당신의 감은 눈을 뜨게 할 것이다.

- 사업이 성장할 시간을 주어라.

- 열정은 위대하다. 그러나 계획과 준비를 통해 열정을 제어하라.

 

Lesson #13 – 신중하게 고용하라

초기에는 아무나 고용하고 싶은 유혹이 있다. 친구, 가족, 지인이 추천한 누군가 등등. 내가 처음 사업을 시작했을 때 이 실수를 저질렀다.

이것은 완전히 잘못된 채용 방식이다. 나는 시간이 지나면서 채용할 직원을 평가하는 프로세스를 개발했다:

스스로 미리 상황을 살펴라 – 이 사람이 무엇을 할지 이해하지 못한 상태에서는 효과적으로 직원을 채용할 수 없다. 그것이 싫거나 별 대단찮게 여겨진다고 하더라도, 한 직책에 대해 2주의 시간을 들여라. 이 과정을 통해 당신이 일과 보수에 대해 이해하게 될 것이다.

프로세스를 개발하라 – 새로운 직원을 채용할 때마다 그 직원이 성공적으로 일하기 위한 모든 것을 갖추고 일할 수 있게 만들어야 한다. 즉, 훈련 매뉴얼, 오리엔테이션, FAQ, 적절한 감독이 필요하다는 이야기이다. 직원 채용이 성공적이느냐 아니냐는 이 프로세스의 질에 달려있다.

월급은 잊어버려라 – 몇몇 사람들은 2000만 원을 주든, 2억 5천만 원을 주든 열심히 일한다. 다른 사람들은 빈둥거리고 시계만 쳐다볼 것이다. 열정적으로 일할 수 있는 사람을 찾아라. 보수는 그 다음 문제이다.

재능 이상의 것을 고려하라 – 어떤 재능있는 전문가는 당신의 기업 문화에 맞지 않거나 당신이 하는 일을 이해하지 못할지도 모른다. 이 두 가지 요소를 검증하는 방법은 다른 직원들이 이 사람들을 인터뷰하게 하는 것이다.

직원을 채용하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 새로 창업하는 사람들에 대한 나의 조언은, 항상 고용은 천천히 하고 해고는 빨리 하라는 것이다.

 

Lesson #14 – 똑똑한 사람은 다른 사람의 실수에서 배운다

사업 초기에 나는 다른 사람들이 왜 실패하는지 보다 내 자신의 실수에서 교훈을 얻었다. 만약 이러한 실수를 피했다면 사업 성공 확률을 더 높일 수 있었을 것이다.

사업에서도, 인생에서도 이는 사실이다.

당신이 필요한 모든 교훈을 당신 자신의 실수에서 배우기에 인생은 정말로 짧다. 이 때문에 다른 사람들의 실수를 보고 이를 반복하지 않는 것이 중요하다. 일반적인 사람들은 자신의 실수로부터 교훈을 얻는다. 그러나 똑똑한 사람들은 다른 사람의 실수로부터 배운다.

그러면 어떻게 다른 사람의 실수에서 배울 것인가:

①    멘토를 구해라 – 당신보다 나이가 많고 경험이 많은 사람을 찾아라. 반드시 같은 업계에 일하는 사람일 필요는 없지만, 만약 그렇다면 더욱 좋다. 그들에게 가장 큰 실수가 무엇이었으며, 그로부터 무엇을 배웠는지를 물어보라.

②    사업 실패에 관한 글을 읽어라 – 사람들과 회사들은 자신의 실패를 온라인이나 책을 통해 공유하는데 꽤 열려있는 편이다. 그러니 그 이야기들을 들어라.

③    마지막으로, 같은 문제를 겪지 않도록 다른 사람들의 실수에 주의를 기울여라.

 

Lesson #15 – 현금이 왕이다

나는 젊지만 몇몇 사업을 운영하고 있다. 아마도 내 나이의 두 배쯤 되는 사람들 만큼의 경험을 가지고 있을 것이다. 그래서, 내가 얻은 최고의 교훈은 무엇인가?

현금이 왕이다.

수입이 없으면 당신은 살 수 없다. 만약 수입이 있다면 아껴 써야 한다. 그렇지 않으면 오래 살아남을 수 없다.

경제는 믿을 수 없다. 어떤 때는 많은 돈을 벌 것이고, 어떤 때는 수입이 시원찮을 것이다. 현금을 저축해야 하는 이유는 다음과 같다:

인턴과 자원봉사자를 활용하라 – 직원을 고용하는 대신, 사람들에게 몇시간 동안 자원봉사를 하지 않을지 물어보라. 혹은 경험이 필요한 학생을 찾아라.

노예처럼 일하라 – 경영자는 보수를 받지 못한다고 하더라도 주당 60시간 이상을 일해야 한다. 직원을 고용하는 것은 비용이 드는 일이고, 특히 사업 초기 단계라면 뼈빠지게 일해야 하는 것이 당연하다.

월급을 아껴라 – 당신의 사업이 많은 수익을 얻게 될 때까지 재정을 긴축해서 운영해야 한다.

비싼 사무 가구를 구입하지 말라 – 사무 집기를 빌릴 수 있나? 집기 재활용품점을 알아보라.

사무 공간을 최소한으로 유지하라 – 간접비용이 너무나 많은 사업을 말아먹었다. 그러므로 그만큼 성장할 거라고 지레짐작해서 큰 공간을 임대하지 마라. 돈이 들어올 때까지, 작은 공간을 구하고 불편을 감수하라.

 

결론

사업하면서 많은 실수를 저질렀지만 나는 실수한 것을 후회하지 않는다. 실수로부터 번뜩이는 아이디어를 얻었고, 동시에 많은 경험을 얻었다.

한편, 각각의 교훈은 내 다음 사업의 디딤돌이 될 것이다. KISSmetrics와 Crazy Egg 역시 다음 사업의 발판이 될 것이란 이야기이다. 그리고 향후 10년 동안 배운 것에 대해 또 글을 쓸 수 있게 될 것이다.

당신에게 어떤 교훈이 유용했는가?

15 Things I Wish I’d Known Before Starting My First Company

by Neil Patel

 

 

From a very young age I loved the idea of starting a business. It helps that I grew up in a family full of entrepreneurs, so there’s no surprise that I launched my first company while I was in high school.

Since then I’ve launched several businesses…some succeeded, but most failed. While I made and lost a lot of money, each success or failure always led me to learn something new. So, looking back over my career here are the 15 things I wish I’d known before I started my first business.

Lesson #1 – Swing for the fence

Here’s the deal…it takes as much effort to create a small company as it does to create a large one, so you might as well swing for the fences.

What does that look like? Well, the first question you have to ask is this: are you are a slugger or a base hitter? In other words, what is your tolerance for risk versus reward?

Employees are base hitters. Entrepreneurs, on the other hand, can be sluggers. While CEOs can make big money, most of the millionaires in America are entrepreneurs.

So the question is, where do you want to be? If my business partner and I focused all of our energy on our first business and tried to swing for the fences instead of creating a lifestyle business, we would have made much more money than we both currently have.

Lesson #2 – Create a simple product

Some of the best products are simple. Take the iPad, for example. I bought my dad one and was about to tell him how to use it. He grabbed it from me, looked at it (the iPad was on already), and started swiping away. He didn’t need a degree in rocket science. The same is true for products and services like Google and Amazon.

Unfortunately I entered the business world thinking that great products were complicated. They had every gadget and cool feature imaginable. The thing with complicated products…even if they do solve great problems…is that 94% of people abandon them because they find them difficult to operate .

When I first started out as an entrepreneur I used to try to create products and websites that had every single feature that you can imagine…boy do I regret it.

A good example of this is VeriSign , the ecommerce authentication company, is kind of complicated. People don’t understand right off the bat what the company does, which is why the company struggled until they figured out a clear and concise slogan: “The driver’s license for the internet.”

Now people instantly understood what VeriSign does, which is to help a business website gain trust with online customers. So, in the end, avoid making your products complicated. Keep them simple .

Lesson #3 – Solve a problem

Crazy Egg was my real first success in business because my business partner and I started with a problem instead of a product. Once we figured out what that problem was, we started making the product.

And think about this: when you offer a product that solves a customer’s problem, it’s so much easier to sell. Just get them to admit there is a problem, and then offer your product as the solution.

Now, being simple to use and solving a problem is not the only thing that makes a product great. Here are two more:

• Make the technology disappear – Whether it’s a Pixar movie or the iPhone, Apple products are great at using technology to solve problems, but they are also great at making you forget you are using it.
• Make it personal – A product like Jittergram allows you to stitch together intimate moments into one stop-action movie. Facebook allows you to hook up with old friends. If you can make it personal, people will love it.

Lesson #4 – Know your market’s price tolerance

The very first real job I had was selling vacuums door-to-door, but these vacuums were really expensive and I was also really young, so even though I was looking forward to the challenge of selling these vacuums, I didn’t really know what to expect.

Part of my presentation was to shampoo and clean their carpets, which I did for free. This got me in the door, and once in the door I figured I could persuade them to buy. However, only one person bought a vacuum, and they eventually returned it because they got buyer’s remorse the following day.

I learned pretty quickly that I needed to be in a business where I sold something that people could afford. It’s a temptation to think that if you sell a high-end product that the customers will come, but that’s not always true. You have to know your market and what their price range is for your product value.

For instance, it took some time to figure out what the market would tolerate with KISSmetrics . After some testing, however, we found the optimal pricing strategy.

Lesson #5 – Advertising is a must

At one point in time I got fascinated with Monster.com’s business model. They made a ton of cash, and I wanted part of that, which is why I built a similar product I called Advice Monkey.

I poured a ton of energy and over $10,000 into Advice Monkey. I launched it and watched it go nowhere. What was wrong? I needed to market it or it was going to fall flat.

After hiring and firing three Internet companies, and watching my money get wasted, I decided I needed to learn how to do Internet marketing.

The unfortunate thing was I couldn’t do credit card transactions, so despite the buzz in the media over the product I eventually had to close it.

None-the-less if you want to create a successful business you can’t just rely on word of mouth. You have to understand marketing and learn how to drive eyeballs to your website.

Lesson #6 – Payments should be easy

While it might sound obvious, if you don’t make it simple for people to pay you, you will struggle. Here are a few examples to prove my point:

• Street vendors and food trucks have been at a huge disadvantage for not taking credit cards until Square came around with their product that accepts credit cards on the iPhone or iPad.
• Fast food companies accept credit cards for a reason…just about everybody has one, and the transaction is pretty seamless. Sure, there is a charge, but that is worth it when it comes to the time it saves.
• PayPal allows big and small businesses and consultants to get paid immediately, no matter where their client is in the world.

This is why it’s always best to figure out how you are going to accept money. And make sure you don’t have any roadblocks in the way of you making money…such as requiring too many form fields on your checkout process. I used to do this because the more information you collect the lower your credit card processing fees are, but I realized that reducing the fields increased my conversions which more than made up for my extra credit card fees.

Lesson #7 – Be patient

Since Crazy Egg was popular from the get go, my business partner and I thought our ship had come in and it was just a matter of time before all the money started rolling in.

I mean, we had a simple product that solved a lot of people’s problem and tons of bloggers were writing positive things about the company. It was just a matter of time before the offers to buy the company for would start coming in.

That never happened.

We eventually had to focus on profitably and now the company does great and we get inquires all the time to acquire the business. It just took us 5 years to get there.

You have to be patient. Don’t expect miracles to happen.

Lesson #8 – Premium prices have advantages

There is a temptation when you are starting out in business to keep your prices low so you can attract more clients. I tried that for a little while, but quickly learned that those who liked lower prices also liked to complain a lot…especially in the world of consulting.

It’s not worth it.

On the other hand, charging premium prices has these four benefits:

1. You appear like an authority – Charging premium prices must mean you are an expert in your field.
2. You will get fewer complaints – Companies that have the money to afford you won’t make comments about the amount of money they are paying.
3. You deliver excellent customer service – When you are only focusing on a small number of clients, you are able to deliver way better service.
4. You’re reputation grows – Your clients will start bragging about you because of the excellent service you deliver.

This is exactly what founder Matthew Wensig of StormPulse figured out . His company had a lot of small paying customers, but changed their focus on big organizations like the White House. This narrowed their customer base but raised their revenue.

Lesson #9 – Free work can lead to lucrative work

Do you freak out when you hear about doing free work? I mean, do you believe me when I say that doing free work can actually lead to more money?

Let me explain.

Every client you have could be an introduction to a bigger client. For instance, let’s say you are doing the SEO for a small-business who has a contract with a large company or organization. In fact, by your calculations, you could make ten times the amount if you worked with the large company.

So, ask the small company if they will introduce you to the right people in the big company, and if you land a contract with them you’ll do all of the small company’s SEO work for free.

Think about it: if a small company is paying you $5,000 a month and a large company can pay you $50,000, you can afford to lose $5,000, because in the long run you’ll be gaining $45,000 a month.

That’s huge, so swing for the fence !

Lesson #10 – Never Stop Closing

While networking comes naturally to me and I was doing a lot of it while building my first few businesses, I could’ve done more. Another thing I could’ve done more of was closing.

Just meeting people, growing your contact list and building relationships will not grow your business. You need to actually look for clients and customers who will pay you.

And once you gain momentum and are starting to make good money, don’t stop. Because once you get lazy and stop closing, you’ll stop making money. This is one of the main reasons my old consulting company never had steady revenue growth…the finances looked more like a roller coaster.

Lesson #11 – Eliminate everything else but the essentials

I can’t tell you how busy I was early in my career. I was trying to do everything and be everything. That definitely hurt me because I was spreading myself too thin.

Just look at Apple and their product line . You might think that they have a ton of products. The truth is they only have a handful. You can buy each product in a variety of ways, but the core product remains.

That, my friends, is focus. And it allowed them to do several things very well:

1. They could listen closely to what their customers were saying.
2. They could create the products to meet the needs and desires of those customers.
3. They could make those products the best in their category.

You can’t do a good job of building a business if you don’t focus. The golden rule in business is this: “Find the things in your business that make you the most money and focus on them . Eliminate everything else!”

Lesson #12 – Always lock into your passion

I was making a lot of money back in the early days when I had the Internet marketing company, but the only problem was I didn’t really enjoy it.

Don’t get me wrong. I was very grateful for the money and very grateful for all the people who helped me build the business. But it felt too much like a real job, and that just wasn’t going to work.

If I was going to be successful long-term I needed to find what I really enjoyed doing . If I was going to work 80 hours a week, then I needed to love what I did.

But it’s also important to realize that passion alone won’t fuel a start up. In fact, excitement can actually cloud your thinking. You need to be realistic about your new business and prepare.

John Bradberry lists the secrets to startup success :

• Prepare for your journey as an entrepreneur.
• Develop a strong attachment to your customers and market—and not your idea.
• Create a plan to breakeven, secure funds and get profitability.
• Execute on your plan, but be flexible.
• Ask for and listen to advice constantly. This will help you keep the blinders off.
• Give your business time to grow.

Passion is great, but it must be tempered by planning and preparation.

Lesson #13 – Hire carefully

In the beginning there is the temptation to hire anyone…friends, family or personal recommendations. When I first started out, I made this mistake.

This definitely is the wrong way to hire. Over time I’ve developed a process to evaluate those who I hire:

• Test the waters yourself – You can’t hire effectively unless you understand what that person is going to do. Spend two weeks in that position, even if you hate it or are not that great at it. This will help you get a sense for the job and the pay.
• Develop a process – Each new hire should be able to be dropped into a job with all of the things they need to succeed. This includes training manuals, orientation, FAQs and proper supervision. The success of that hire will depend on the quality of this process.
• Forget about pay – Some people will work their tails off whether you pay them $20,000 or $250,000. Other people will goof off and watch the clock. Find out what people are passionate about and pay will become secondary.
• Consider more than talent – A talented professional may not fit into your culture or they may not get what you do or sell. A great way to evaluate these two aspects is to get other employees to interview them.

Hiring isn’t an easy thing to do, so my advice to new entrepreneurs is always to hire slowly and fire fast.

Lesson #14 – Smart people learn from other people’s mistakes

Early in my career I learned from my own mistakes instead of researching why others in the space or in business in general failed. If I avoided those mistakes I would have increased my odds of succeeding.

This is true in business, and in life.

See, life is really too short to expect that you can learn all the necessary lessons from your personal mistakes. That’s why it’s essential you watch others and learn how not to repeat them. Average people learn from their mistakes. Smart people learn from other people’s mistakes.

So, how do you do that? Here are some tips:

• Get a mentor – Find someone who is older than you and more experienced than you. They don’t necessarily have to be in the same industry as you, but that’s a bonus. Ask them what were their biggest failures, and the lessons learned.
• Read about business failures – People and companies are pretty open about sharing their failures online or in books, so scoop these stories up. Think of Research in Motion or Turntable.fm .

In the end, try to pay attention to other people’s mistakes to keep yourself out of trouble.

Lesson #15 – Cash is king

Even though I’m young, I’ve started and ran several businesses. I probably have as much experience as guys twice my age. So what’s the number one lesson I learned?

Cash is king .

You will not survive if you don’t have it coming in. And if you do have it coming in, you need to conserve it; otherwise you won’t survive for long.

You can’t trust the economy. Some years you’ll make a lot of money, and then some years you won’t make very much. Here’s what you should do to save cash:

• Use volunteers and interns – Instead of hiring people ask people if they will volunteer a few hours of their time. Or look for students who are looking for experience.
• Work like a slave – You and your founders should be putting in 60 plus hours a week…even if you aren’t getting paid. It’s expensive to hire people, especially when you first start off, which means you are going to have to work your tail off.
• Resist a fat salary – Go lean until you are certain your business will survive a huge salary.
• Don’t buy expensive office furniture – Can you rent furniture? Pick it up at the Goodwill or Salvation Army? Surf freecycle to see what people are giving away.
• Keep the office space at a minimum – The overhead is what kills so many businesses, so don’t lease big and think you’ll grow into it. Lease small and deal with the discomfort until the money is there.

Conclusion

Even though I made a lot of mistakes in my career, I don’t regret making them. They have lead to some awesome insights, and I’ve gained so much experience in the meantime.

Besides, each lesson was a stepping stone to my next business. That means both KISSmetrics and Crazy Egg are stepping-stones too, and I’ll be able to write a post about the lessons I’ve learned over the coming ten years.

What lessons do you wish you would’ve learned early on in your career