설득의 과학 _ 수시로 보아야 할 주옥같은 가르침

 

"설득의 기술"

"실험으로 배우는 설득의 기술"

IGM 지식클럽 2010. 10. 12 이계평 교수 강의
 

1. 오감으로 설득하라.

     인간은 감각의 동물이다.  
           실험) 따뜻한 커피와 차가운 커피를 든 사람 : 사람을 다르게 평가

     스킨십, 색상도 매출에 영향
     상대의 선호 감각을 파악 : 시각형, 청각형, 촉각형

2. 마음의 빚을 지게 하라.

    인간은 미안함에 움직인다.

       사례1) 딤채 : 2개월간 무료 사용
       사례2) 뉴욕의 맹인 거지 : 팻말 "I AM BLIND" -> "It's Beautiful Spring But" 부가
       사례3) 설문조사 : '응답시 $50불 드리겠다' 응답률 23%.
                                        -> $5 동봉 한 경우 응답률 52%

    좋은 선물 방법

        Unexpected : '~~ 것이 필요하다고 하셨죠"'
        Customized  : '~ 이 있어 보냅니다'
        Meaningful   : ' ~에 활용하시면 좋을 듯 합니다'

 

3. 이익보다 손실을 강조하라

    인간은 손실회피 심리가 강하다.
            선택실험 : 얻을 경우  80%확률 10만원(A) vs 100% 확률 8만원(B)
                                                    => B 선택 경향

                                잃을 경우 100% 확률 8만원(C) vs 80%확률 10만원(D)
                                                    => D 선택 경향

             사례1) BOSE 광고 "Hear what you've been missing"
             사례2) 부동산 재벌 트럼프와 티파니 : 5번 Avenue 건축물의 통합미 문제
             사례3) 오바마의 국가의료보험제도 설득

      * Bonus Tip : 수량 한정(30개)과 날짜 한정(3일)의 효과 차이

4. 익숙함으로 설득하라.

    자꾸 보면 좋아진다. 상대방의 언어로 말하라.
          사례) 자유로운 조직문화의 IKEA와 보수적 조직문화의 Dresdner Bank의  협상
                            : 상대의 코드로 협상장에 출석

    Rapport의 3요소

         - Mirroring : 상대의 말이나 행동을 모방해서 동질감 형성
         - Backtracking : 상대의 말을 반복해서 경청하고 있음을 알게 한다.
         - Yes-set : 'Yes'를 유도함으로써 의식적 저항을 줄인다.

 

=> 무엇보다 중요한 것 : 자기 확신

     좋은 설득을 하려면,
                    나 부터 설득하라.